As pessoas que tomam grandes decisões de compra querem que você saiba como contatá-las e quais tópicos discutir.
Quando você está fazendo uma vendas, seu trabalho depende da boa prospecção e de iniciar conversas com compradores. O problema? Eles estão mais ocupados do que nunca – é difícil romper o ruído para se conectar.
Através de uma pesquisa feita pelo RAIN Group – Pesquisa de Vedas, foram pesquisados 488 compradores que juntos somam US $ 4,2 bilhões em compras em 25 setores diferentes dos EUA. Através das informações passadas por eles, foram levantados os seguintes dados:
Os compradores estão dispostos a conhecer seu produto, mas…
Primeiro, é importante saber que os eles aceitam reuniões, porém, em geral, não consideram elas valiosas. Eles informam que:
1. Oitenta e dois por cento (82%) aceitam fazer reuniões.
Às vezes eles querem ouvir de você.
Telefonemas frios podem dar a impressão de que o vendedor não quer conversar, mas muitos compradores gostariam de saber mais sobre os produtos no início do contato. Segundo eles, gostariam de falar mais quando:
3. Estão a procura de novas ideias para melhorar os resultados do negócio (71%).
4. Estão buscando resolver um problema (62%).
5. Querem avaliar novos fornecedores (54%).
Conclusão: os compradores querem ouvi-lo no início do processo de vendas.
Como você faz os primeiros contatos?
Foi perguntado aos compradores quais os métodos de divulgação eles preferem, e as respostas foram as seguintes:
6. E – mail : Oitenta por cento (80%) dos compradores preferem ser contatados dessa maneira.
7. Cinquenta e oito por cento dos compradores aceitaram recentemente uma reunião com um vendedor por email (58%).
9. Cinqüenta e quatro por cento (54%) dos compradores aceitaram recentemente uma reunião com um vendedor que os contatou por telefone.
10. Os compradores de tecnologia preferem o telefone mais do que compradores nas indústrias de serviços financeiros ou profissionais (54% em comparação com 40% e 50%, respectivamente).
Há momentos em que eles ligam primeiro.
Foi avaliado também o que influencia um comprador a entrar em contato com o vendedor. Estas foram as cinco respostas mais comentadas:
11. Quando precisam do produto ou serviço ofertado (75%).
12. Orçamento (64%).
13. O vendedor demonstra ter um produto de valor (63%).
15. Quando já foi comprado algo com este vendedor (60%).
Informações úteis chamam mais atenção.
O motivo dos compradores estarem sempre tão ocupados é porque eles precisam fazer com que a indústria que trabalham esteja e permaneça no topo. Porém, existem tipos de conteúdos específicos que podem chamar mais atenção na hora de começar uma conversa. Veja quais são:
16. Dados de pesquisas que mostrem como seu produto irá ajudá-lo na performance do seu negócio (69%).
17. Conteúdo 100% personalizado para eles (67%).
18. Descrições das capacidades do produto (67%).
19. Insights sobre o uso das soluções do produto para ajudar a resolver os problemas de negócios (66%).
20. Como o produto entra na metodologia das melhores práticas do mercado (65%).
21. Os compradores de nível C têm uma probabilidade significativamente maior (75%) de serem influenciados a participar de uma reunião ou se conectar pelos casos de ROI* do que o diretor (64%) ou os compradores de nível gerencial (59%).
*ROI é a sigla em inglês para Return on Investment, que em português significa “Retorno sobre Investimento”.
E aqui está o que influencia eles para o fechamento do negócio:
Principais fatores que influenciam a decisão final de compra do comprador.
22. Quando o vendedor é focado em agregar valor para a empresa (96%).
23. Quando sentem que o vendedor colabora com a empresa que está fazendo a venda (93%).
24. Quando o vendedor dá novas idéias e perspectivas sobre o seu negócio (92%).
25. Quando o vendedor fornece informações valiosas relacionadas ao setor do comprador (92%).
26. Quando o vendedor aprofundou a compreensão das minhas necessidades reais da empresa (92%).
Em geral, descobrimos que, se os compradores considerarem o vencedor valioso para seus negócios, eles terão novas reuniões e fecharão muito mais compras e vendas.
E finalmente:
27. Sessenta e dois por cento (62%) dos vendedores que tinham a capacidade de demonstrarem estar agregando valor a uma empresa estavam mais propensos a terem seu trabalho classificado como excelente, muito bom ou bom, contra 39% dos vendedores que não agregam valor.
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